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「型」を肯定する

「思考する営業」

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スーパースター営業に頼るのではなく、組織として生産性の高い営業組織の作り方。
売上が右肩上がりの時代はどれだけ顧客獲得できるかが第一義だが、
成熟したマーケットでは組織として効率的に営業をかけられるかが鍵。

営業を科学するかの如く、「型」の重要性を話している。
売上マネジメントではなく、行動マネジメントを徹底し、評価も連動させる。

売れなかったことを詰めるのではなく、行動できなかった理由をとく。

「型」という表現は営業にとっては管理されているとか、不自由なイメージを想起させる。
「型」の利用や、行動マネジメントが顧客への価値を提供向上につながる、
簡単に言うと「これ使えるじゃん」って思われるかが全て。

安定した強さは基本をどれだけ徹底して行えるかであり、
まあ、守破離で考えれば「守」なので型を回せることは必須なのですが。

できる人ほど、基本を大事にしますもんね。

顧客が求めている価値にあわせて、
事業として営業に期待する事を定義し(従来までの単純な売上だけでなく)、
それを評価する指標を決定して、
ぐるぐる回して見えるようにする。
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by shimochan_terry | 2010-02-04 21:59 | 営業戦略
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