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平易で理解しやすい

「法人営業利益の法則」

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つかむ、深める、儲ける、勝率を上げるに分けて法人営業の基本の「き」を書いてくれている。
すごく平易に書いているが内容はエッセンスなので、きちんと消化すべき。

特に「儲ける」ということを第1章に持ってきて、重要視している。
事業を担う限り、営業も「儲ける」ことがとても大切だというメッセージ。

顧客の満足度と事業としての利益、
相反する(ように見える)が、両方をきちんとできてデキる営業ということ。

「この顧客は特別だから」という免罪符によるカスタマイズで利益率を毀損しない重要性を説いている。

対処方法としては、
・マスカスタマイズ
・バンドリング
・カスタマイズから入り大口のスタンダードを後から入れる
 (戦略とシステム構築のフルセットのようなイメージ)
・先端事例の横展開
 (うちでいうと大手企業担当かな。最新事例で兆しと型を作る事で他企業に展開し、競争優位を保つ)
の4つ。

意識して営業できると非常にパワフル。

入門教科書として最適です。
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by shimochan_terry | 2010-01-28 01:17 | 営業戦略
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