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良書でした

「最強の営業戦略」

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非常にわかりやすい。
シリーズの「最強のコスト削減」は個人的に全く使えなかったが、
こちらは実践にも応用できるし、考え方や図も豊富で実務への展開がイメージできる。

6つのステップに分けて、営業活動の改善点を紹介しているが、
第2章の「戦略・ターゲティングの明確化」は秀逸。

顧客のセグメントの切り方、さらに顧客選定の方法、顧客収益の考えた方は今まさに参考になった。

自分たちのビジネスにおいて収益性の高い顧客をきちんと把握する事の重要性は高い。
大手企業との取引は会社としての格や信頼、最先端事例として展開できる、というメリットはあるが、
収益性の観点からはイレギュラー対応やカスタマイズが大きく、収益性の観点からはイマイチなことが大きい。
自社の戦略と顧客収益性をきちんとリンクさせる必要がある。

後、もう1点。
第3章の「戦略と個別活動とのリンク」
商品戦略と営業の個社に対するソリューション活動へのリンクが本当に重要。
商品側は個別商品の販促のために、最大限のパワーを費やすが、営業はプロダクトミックスの中から、
クライアントにとっての最適な商品を提供する。
そこに乖離が生じる。
自分のクライアントに適した商品選定、価格などをどのように戦略とリンクしながら提供していくのかを、
翻訳してあげる事が売上、生産性の観点からも重要なことを再認識。

営業企画の業務の人は必須の本な気がします。
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by shimochan_terry | 2010-01-26 00:25 | 営業戦略
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