初めからやり直す

「リエンジニアリング革命」

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2年ぐらい前に読んで、再読。
(会社の研修の課題本に入っており、久しぶりに手に取る)

「ああ、カイゼンでしょ」とか「ああ、BPRでしょ」と思っている人はしっかり読んだほうがいい。
ビジネスを革新する重要なコンセプトを提示している。

リエンジニアリングは「初めからやり直す事」。

分業による業務の細分化で生産力を生み出してきた過去と決別すること。
業務が細分化されすぎた現状は、個別の業務は最適化された一方で
業務間の溝、行き来が増えて、プロセス全体ではわけのわからない無駄が大きくなっている。

顧客起点で何を提供するのかから、改めて全てを抜本的にデザインしなおすこと。

もう一つ大きな示唆は、ITを無駄に適用しない事。
既存のプロセスを「より早く」するための情報技術は誤った方向性にアクセルを踏む事に他ならない。
プロセスのオートメーションに価値はない。

全てを初めからデザインしなおした上で、そのデザインを実現するために情報技術を利用してみる。

リエンジニアリングのコンセプトはサプライチェーン、チェンジマネジメントといった企業変革コンセプト、
はたまたよく言われる「現場力」みたいなものの走りなので知ってて損はない。

元は、日本の「カイゼン」、「かんばん方式」を進化させたコンセプトであるから当然ではあるが・・・
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# by shimochan_terry | 2010-02-05 22:35 | プロセスマネジメント

「型」を肯定する

「思考する営業」

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スーパースター営業に頼るのではなく、組織として生産性の高い営業組織の作り方。
売上が右肩上がりの時代はどれだけ顧客獲得できるかが第一義だが、
成熟したマーケットでは組織として効率的に営業をかけられるかが鍵。

営業を科学するかの如く、「型」の重要性を話している。
売上マネジメントではなく、行動マネジメントを徹底し、評価も連動させる。

売れなかったことを詰めるのではなく、行動できなかった理由をとく。

「型」という表現は営業にとっては管理されているとか、不自由なイメージを想起させる。
「型」の利用や、行動マネジメントが顧客への価値を提供向上につながる、
簡単に言うと「これ使えるじゃん」って思われるかが全て。

安定した強さは基本をどれだけ徹底して行えるかであり、
まあ、守破離で考えれば「守」なので型を回せることは必須なのですが。

できる人ほど、基本を大事にしますもんね。

顧客が求めている価値にあわせて、
事業として営業に期待する事を定義し(従来までの単純な売上だけでなく)、
それを評価する指標を決定して、
ぐるぐる回して見えるようにする。
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# by shimochan_terry | 2010-02-04 21:59 | 営業戦略

平易で理解しやすい

「法人営業利益の法則」

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つかむ、深める、儲ける、勝率を上げるに分けて法人営業の基本の「き」を書いてくれている。
すごく平易に書いているが内容はエッセンスなので、きちんと消化すべき。

特に「儲ける」ということを第1章に持ってきて、重要視している。
事業を担う限り、営業も「儲ける」ことがとても大切だというメッセージ。

顧客の満足度と事業としての利益、
相反する(ように見える)が、両方をきちんとできてデキる営業ということ。

「この顧客は特別だから」という免罪符によるカスタマイズで利益率を毀損しない重要性を説いている。

対処方法としては、
・マスカスタマイズ
・バンドリング
・カスタマイズから入り大口のスタンダードを後から入れる
 (戦略とシステム構築のフルセットのようなイメージ)
・先端事例の横展開
 (うちでいうと大手企業担当かな。最新事例で兆しと型を作る事で他企業に展開し、競争優位を保つ)
の4つ。

意識して営業できると非常にパワフル。

入門教科書として最適です。
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# by shimochan_terry | 2010-01-28 01:17 | 営業戦略

う~ん、イマイチ

「ハイブリッドセールス戦略」

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営業効率を高めるためにプロセス分業する必要性を問うている。

営業が顧客窓口としてドアオープン~前工程~受注~納品~アフターサービス、
全ての工程にかかわらず、プロセスごとに役割を分けて最適化すると。

顧客接点が多様化するので、一元管理するためには執筆者の会社のシステム使うと便利だと。
プロセス分業してインサイドセールスの一部をアウトソースも受けてくれるらしい笑
完全に自社のPRだった。

顧客起点に立ったときに、顧客接点が多様化して嬉しいのだろうか?
迅速に、正確にニーズにこたえるべく、アフターサービス部門や専門部隊はバックについていてもいいが、
顧客の立場に立てば窓口は少ない方が便利だと思う。

基本思想はCRMなので、顧客の情報を営業担当の個人に蓄積するのではなく、
組織の中にためていうくという発想事態は当然、賛成だ。

「顧客情報」という資産が重要である事は誰もが納得しやすいキーワードであるが、
・どんな情報を
・どれぐらいの粒度で
・どのタイミングで
・どのような形式で
組織としてきちんと蓄積していくか意思決定し、実行する事は難しい。

自分の事業も課題である。
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# by shimochan_terry | 2010-01-26 22:50 | 営業戦略

良書でした

「最強の営業戦略」

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非常にわかりやすい。
シリーズの「最強のコスト削減」は個人的に全く使えなかったが、
こちらは実践にも応用できるし、考え方や図も豊富で実務への展開がイメージできる。

6つのステップに分けて、営業活動の改善点を紹介しているが、
第2章の「戦略・ターゲティングの明確化」は秀逸。

顧客のセグメントの切り方、さらに顧客選定の方法、顧客収益の考えた方は今まさに参考になった。

自分たちのビジネスにおいて収益性の高い顧客をきちんと把握する事の重要性は高い。
大手企業との取引は会社としての格や信頼、最先端事例として展開できる、というメリットはあるが、
収益性の観点からはイレギュラー対応やカスタマイズが大きく、収益性の観点からはイマイチなことが大きい。
自社の戦略と顧客収益性をきちんとリンクさせる必要がある。

後、もう1点。
第3章の「戦略と個別活動とのリンク」
商品戦略と営業の個社に対するソリューション活動へのリンクが本当に重要。
商品側は個別商品の販促のために、最大限のパワーを費やすが、営業はプロダクトミックスの中から、
クライアントにとっての最適な商品を提供する。
そこに乖離が生じる。
自分のクライアントに適した商品選定、価格などをどのように戦略とリンクしながら提供していくのかを、
翻訳してあげる事が売上、生産性の観点からも重要なことを再認識。

営業企画の業務の人は必須の本な気がします。
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# by shimochan_terry | 2010-01-26 00:25 | 営業戦略

官僚たちの夏

佐藤浩市、堺雅人といい役者が出ていておもしろいですね。

日本人が大好きな戦後~高度経済成長時代の発展を
官僚達が暑さ200%で支えた、というドラマですね。

これを見て経産省に憧れが強くなる人って増えるのかな?
元々、経産省は学生から人気省庁だから、そんなに嬉しい
効果はないと思うけど、
これを機にして、経産省が民間への介入を増やす・・・みたいな事は勘弁ですね・・・

後、これを見て日本産業を変えてやる、成長させてやりたいな
意気込みを持った若手官僚が増えても困りますし・・・。

経済は民間にまかせて自由に、国はインフラ基盤、公正ルールのみでOKです。

昨日、学生時代にお世話になった代議士のOB同窓会があったのですが、
省庁の必要性と学生の人気度は反比例している、という話になりました。

人気省庁は財務、経産、外務でしょうか。
現在、重要度が高いのは厚労、防衛あたりでしょうか?
外交は必要ですので人気と重要度が重なりあっているのかもしれませんが・・・

少なくとも、年金・福祉政策は国家の重要ミッションで大きなプロジェクトだと思います。
最終的には国家財政や産業にも影響がでかいですからね。

バイタリティがあって、周りをガンガン巻き込む、ビジョンある人が財務や経産だけでなく厚労省を志望したり、
オタクでない人が防衛省をしっかり日本の安全保障戦略を担って欲しいです。

時代ととも国の役割も違うし、省庁によって欲しい人材要件も異なるはず。
省庁の人材要件を決めたり、教育・研修制度とか考えれたらおもしろいだろうなー
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# by shimochan_terry | 2009-09-06 21:47 | 休日

春樹を読んでみた

村上春樹を実は、今まで1冊も読んでいなかった。

「ノルウェーの森」と「アフターダーク」を読んで見た。
世界の村上春樹を僕がどうこう語るつもりはないし、正直語れない。

語れない、というのは僕にとって非常に不思議な作品だったからだ。
話に波がない、というか、細い線が上下に触れることなく進む、そして柔らかい。

「ノルウェーの森」は本当に最後の最後でちょっと山があったが、それもほんの数ページ。
アフターダークに関しては、山なんて全くなかったのではないか。
ただ、遠くから見ると全く波がなく見れる文章も、実は細かく揺れていて、
本を読んでいて退屈になることは全くなかった。

恐らく、村上春樹フリークのハルキニストたちからすれば、
「お前の読書力が低すぎて彼の世界観を理解できていない」と責められること、間違いないだろう。

理解する事はこちらの自由だ、と言いたいものだが、素直に読書力の低さを認めよう。
とりあえず春樹の他の作品を読むことで、また理解できることもあろう。
他の作品も読んでみて春樹ワールドを楽しめれば、と思う。

個人的には村上龍は昔から大好きで、
彼のワイルドで読者を強引にでも世界に引っ張ってくれる感覚に魅かれたのかな。
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# by shimochan_terry | 2009-09-06 13:24 | 書籍

ディア・ドクター

実家の地元の映画館でディア・ドクターを鑑賞。

僻地の無医村で無免許医が地元の人たちから信頼されていたものの、とある事件をきっかけにバレテ、医者は逃走する・・・、というあらすじ。

地元の人達からすれば、無免許であっても治療を受けて助けてもらっていたのは事実。
そんな地域で治療を受けれるかどうかは、地元の人にとっては切実な問題で、もし無免許であったとしても、そして、薄々気づいていたとしても・・・ということもある。当たり前に許される事でないとしても、正しい事の解釈は変わる。

古くからあるテーマですが、この映画は暗くならず、笑いもあり、俳優も演技が自然でよかったです。
瑛太はこれまで、そんなに好きでなかったのですが、好感度UP。
また自然の画もきれいでマッチしていたよ!

監督が「ゆれる」の西川さんだったのね・・・何も知らずに見ていたよ。さすがです。

ちなみにテーマとして「正しいとは何か?」を捉えた映画で僕がお勧めはダークナイトです。
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# by shimochan_terry | 2009-08-10 22:45 | 映画

セブンのFC戦略

最初のNewsからは少し時間が経ってしまっているが、セブンイレブンの下記件に関して。
セブン-イレブン:「値引き」容認 来月契約改定、販売期限の1時間前から

最初、このNewsを見た時は驚きとともに、セブンそりゃあかんやろ、というのが実直な感想。

(売上-仕入れ原価)×ロイヤリティ率=セブン本部の取り分
上記式が基本的な考え方。

売れ残った際に損するのはFCの各店舗側のみ。
店舗とすれば最悪の場合、原価だけでも補填できれば損失を減らせるので値引きへのインセンティブが働く。
さらに、廃棄ロス(=売残り)、棚卸ロス(=万引き)などは本部の管理外(コントロールできない)のため、そこにもチャージがかかり、本部へ支払いが必要になるとのこと。
うまい事、店舗にリスクを移転させている。

契約内容を簡略化すると、セブン本部は商品を卸しているだけなんだから、価格決定権は各店舗が売上最大化をシミュレーションして決めればいい。
もし、それが価格競争に巻き込まれて長期的には各店舗へマイナスに跳ね返るとしても、価格競争に巻き込まれるのは、価格にしかサービスの訴求ポイントがないからであって受け入れるしかない。

ちょっと横道にそれたが、セブン本部と各店舗の契約は単純に考えれば、2つ。

1つは、店舗に陳列する商品を本部は各店舗に卸すだけで、仕入れ値だけ店舗は本部に払う。
売値は各店舗が決めればよく、高単価で回転数少なくてもいいのか、ギリギリの値段で多売するかは各店舗で決める。各店舗が自分の売上最大化をはかって価格決定する。
(本部がセブンという屋号や経営アドバイスに対するフィーは別途、あってもいいかも)

2つめは、価格決定権は本部が持つがその代わり、仕入れ価格コスト(原価、廃棄・棚卸ロス含む)も全て本部が負う。各店舗は完全に販売することに対してのみ集中して、売上に対する一定率をフィーとしてもらう。

各店舗に本部が各種業務システムなどのIT機能や店舗におけるファシリティを提供しているのであれば、ロイヤリティの率を変化させることで濃淡は出していいと思う。

しかし、契約形態の基本は、意思決定するところが責任を負う形でしか納得できないだろう。

自分の事業部も営業チャネルとして代理店は非常に有力なパートナーである。
代理店が売って、儲かってくれなければうちも儲からない。
代理店との契約形態は非常にセンシティブで、大きく戦略方針と影響するので、気になりました。

うちの会社は、はちゃめちゃやっているように見えて、実はコンプラとか会計とかって非常に保守的なんだよね。はちゃめちゃにやっているように見られているので、最後の砦はきちんと守ろうとしているのかも。基本的にグレーな感じがする時は、少し損しても大義名分を言えるようにしておくスタイルですな。
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# by shimochan_terry | 2009-08-09 18:00 | 日々の徒然

変化するものだけが生き残れる

会社の方で僕がずっとキュンキュンしていた人が退職されました。
旦那さんの転勤でカナダへ・・・聞いたときに無駄にショックを受けました笑

34歳には見えないかわいさと、いい感じの大人の魅力を持った人だったな。
最後の挨拶の際、自分は会議で聞けず・・・本間に最悪でした。

この方の旦那さんは見た感じ、非常に温厚な方でした。
(ネットで検索して写真を見つけたのですが、同僚にキモイ言われましたwww)
奥さんの事、愛しているんだろーなって発言も本人から出ていたので、とても優しそう。
見た目は所謂、イケメンではないですが魅力的な方なんだろーと。

年齢が上がるたびに女性が男性に求める魅力って微妙に変わってきますね。

見た目に最低限気を使う前提だとは思いますが、
年齢と伴に、男は顔だけでないのが露になりますね。


おもしろい。
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# by shimochan_terry | 2009-08-09 00:36 | 日々の徒然