カテゴリ:営業戦略( 4 )

「型」を肯定する

「思考する営業」

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スーパースター営業に頼るのではなく、組織として生産性の高い営業組織の作り方。
売上が右肩上がりの時代はどれだけ顧客獲得できるかが第一義だが、
成熟したマーケットでは組織として効率的に営業をかけられるかが鍵。

営業を科学するかの如く、「型」の重要性を話している。
売上マネジメントではなく、行動マネジメントを徹底し、評価も連動させる。

売れなかったことを詰めるのではなく、行動できなかった理由をとく。

「型」という表現は営業にとっては管理されているとか、不自由なイメージを想起させる。
「型」の利用や、行動マネジメントが顧客への価値を提供向上につながる、
簡単に言うと「これ使えるじゃん」って思われるかが全て。

安定した強さは基本をどれだけ徹底して行えるかであり、
まあ、守破離で考えれば「守」なので型を回せることは必須なのですが。

できる人ほど、基本を大事にしますもんね。

顧客が求めている価値にあわせて、
事業として営業に期待する事を定義し(従来までの単純な売上だけでなく)、
それを評価する指標を決定して、
ぐるぐる回して見えるようにする。
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by shimochan_terry | 2010-02-04 21:59 | 営業戦略

平易で理解しやすい

「法人営業利益の法則」

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つかむ、深める、儲ける、勝率を上げるに分けて法人営業の基本の「き」を書いてくれている。
すごく平易に書いているが内容はエッセンスなので、きちんと消化すべき。

特に「儲ける」ということを第1章に持ってきて、重要視している。
事業を担う限り、営業も「儲ける」ことがとても大切だというメッセージ。

顧客の満足度と事業としての利益、
相反する(ように見える)が、両方をきちんとできてデキる営業ということ。

「この顧客は特別だから」という免罪符によるカスタマイズで利益率を毀損しない重要性を説いている。

対処方法としては、
・マスカスタマイズ
・バンドリング
・カスタマイズから入り大口のスタンダードを後から入れる
 (戦略とシステム構築のフルセットのようなイメージ)
・先端事例の横展開
 (うちでいうと大手企業担当かな。最新事例で兆しと型を作る事で他企業に展開し、競争優位を保つ)
の4つ。

意識して営業できると非常にパワフル。

入門教科書として最適です。
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by shimochan_terry | 2010-01-28 01:17 | 営業戦略

う~ん、イマイチ

「ハイブリッドセールス戦略」

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営業効率を高めるためにプロセス分業する必要性を問うている。

営業が顧客窓口としてドアオープン~前工程~受注~納品~アフターサービス、
全ての工程にかかわらず、プロセスごとに役割を分けて最適化すると。

顧客接点が多様化するので、一元管理するためには執筆者の会社のシステム使うと便利だと。
プロセス分業してインサイドセールスの一部をアウトソースも受けてくれるらしい笑
完全に自社のPRだった。

顧客起点に立ったときに、顧客接点が多様化して嬉しいのだろうか?
迅速に、正確にニーズにこたえるべく、アフターサービス部門や専門部隊はバックについていてもいいが、
顧客の立場に立てば窓口は少ない方が便利だと思う。

基本思想はCRMなので、顧客の情報を営業担当の個人に蓄積するのではなく、
組織の中にためていうくという発想事態は当然、賛成だ。

「顧客情報」という資産が重要である事は誰もが納得しやすいキーワードであるが、
・どんな情報を
・どれぐらいの粒度で
・どのタイミングで
・どのような形式で
組織としてきちんと蓄積していくか意思決定し、実行する事は難しい。

自分の事業も課題である。
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by shimochan_terry | 2010-01-26 22:50 | 営業戦略

良書でした

「最強の営業戦略」

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非常にわかりやすい。
シリーズの「最強のコスト削減」は個人的に全く使えなかったが、
こちらは実践にも応用できるし、考え方や図も豊富で実務への展開がイメージできる。

6つのステップに分けて、営業活動の改善点を紹介しているが、
第2章の「戦略・ターゲティングの明確化」は秀逸。

顧客のセグメントの切り方、さらに顧客選定の方法、顧客収益の考えた方は今まさに参考になった。

自分たちのビジネスにおいて収益性の高い顧客をきちんと把握する事の重要性は高い。
大手企業との取引は会社としての格や信頼、最先端事例として展開できる、というメリットはあるが、
収益性の観点からはイレギュラー対応やカスタマイズが大きく、収益性の観点からはイマイチなことが大きい。
自社の戦略と顧客収益性をきちんとリンクさせる必要がある。

後、もう1点。
第3章の「戦略と個別活動とのリンク」
商品戦略と営業の個社に対するソリューション活動へのリンクが本当に重要。
商品側は個別商品の販促のために、最大限のパワーを費やすが、営業はプロダクトミックスの中から、
クライアントにとっての最適な商品を提供する。
そこに乖離が生じる。
自分のクライアントに適した商品選定、価格などをどのように戦略とリンクしながら提供していくのかを、
翻訳してあげる事が売上、生産性の観点からも重要なことを再認識。

営業企画の業務の人は必須の本な気がします。
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by shimochan_terry | 2010-01-26 00:25 | 営業戦略